【セミナープレビュー】 コロナ渦でも成長を続ける営業部門のつくりかた

そもそも、営業管理はなぜ必要？

営業支援ツールが支援する営業とは何を行う人なのでしょうか？相手にする顧客から営業の存在価値について考えてみましょう。たとえば、営業が相手にする顧客には一定の共通点があげられます。

• ニーズが細分化されている
• 顧客はニーズに気がついていない
• 商品に多数の競合が存在する

営業が相手にする顧客は、必要とする大抵のものが揃っていてニーズはある程度満たされています。そのため、営業に提案されて初めて自社に眠っている課題に気がつくといった顧客も多いはずです。

このように考えると、営業は特に問題意識のない顧客に提案し、課題解決を糸口に売り上げへの道を切り開かなければなりません。それをサポートするために支援が必要なのです。

よく、営業からは「もっと簡単に、楽に売れる商品が売りたい」という声を聞きます。しかし、楽に売れる商品に営業は必要ないのではないでしょうか。顧客からアプローチしてくれるのであれば、待っているだけで売上が上がるはずです。

時代が進む中でニーズはどんどんと満たされ、今までのように商品を紹介するだけでは大きな成果が上げにくくなっています。それでは、営業部門にはどのような支援が必要なのでしょうか？

営業が戦う市場は常に厳しく、上の図のように大きな差異はありません。情報のひとつの差が明暗を分けるため、営業部全体の地道な積み重ねが必要となっていきます。

これは新型コロナが猛威を振るい、経済市場が変化する前から変わっていません。営業部門がしっかりとした情報基盤の上に立っているならば、市場のニーズが変化してもすぐに対応することができます。今からでも営業支援システムで業務を見える化し、浮かび上がってくる課題をひとつひとつ潰していきましょう。意外と目を逸らしていたことが原因になっていることがあります。

これまで、売れた顧客しか見ていなかったのではないでしょうか？
営業担当者に合わせた適切な評価と指導ができているでしょうか？
計画から逆算した活動ができているでしょうか？

計画的な販売活動をサポートすることによって、先行指標に基づいた活動を行い、計画的に安定した営業活動を実現できます。このように地道に営業活動を続けていくことで、市場の変化にしっかり対応できる揺るがない営業部門ができるのです。

さらに今回のセミナーでは情報の積み重ねの必要性だけでなく、具体的にSFA（営業支援システム）をどのように利用することで何が変わるのか、Excelでの管理ではなぜだめだったのかを実際の経験を交えながらご紹介しています。

SFA（営業支援システム）を使ってどんな状況でも、個人だけでなく組織も成長できる営業部門を目指しましょう。

営業部門のがんばりの評価方法とは？

営業を行う中で下の画面の言葉と同じようなことを思ったり、発言したことはありませんか？

この台詞は正当にがんばりを評価できていると言えません。

そもそも、何を、どのようにがんばっているのか。
そのがんばりは、どのような状態になれば「良い」と言えるのか。

「がんばる」のは競合他社も同じです。がんばっていない会社などないに等しいでしょう。

重要なのはその「がんばり」の評価方法です。競合他社のがんばりと、自社のがんばりを、差別化してみることが大切です。

がんばりの評価を定義し、管理していくのもSFA（営業支援システム）の役目です。
「顧客管理」で売れる顧客を抽出し、「案件管理」でフェーズごとの活動を最適化し、その通りの活動ができているか「行動管理」で把握する。

これが正しい「がんばり」といえるでしょう。

経験則ではなくできるだけ数字に基づく「がんばり」を行うことによって、KPIの目標が明確になることがあります。マネージャーがきちんと評価をし、サポートする。

そうすることで現場の営業社員は安心して業務に注力することができ、生産性の向上が見込めるのです。

最後に

本セミナーではSFAの基礎知識や営業についてお話ししています。

「社員に浸透するか不安」「導入にお金をかけても失敗するのが嫌だ」と言う方はセミナー内で配布する無料のebookにてSFAで解決できる課題をご紹介しております。

本セミナーで成長し続ける営業部門の理由を探ってみるのはいかがでしょうか。

ご興味のある方は下記ボタンよりぜひお申し込みください。

《セミナー日時》
10月13日（火）　9:00～18:00（期間配信）

《所要時間》
約60分

《セミナープログラム内容》
－なぜ「営業」は必要なのか？
－SFAの3大機能
－「売れた顧客」の相対化
－Excel報告の課題
－がんばってる＝良いのか？
－SFA導入の障壁
－JUST.SFA　無料トライアルのご案内

※本セミナーでは当社SFA製品JUST.SFAの詳しい商品紹介は行いません。
※本セミナーは9/17に収録したオンデマンド配信となります。