【見逃し厳禁】社員の"やる気"を加速させる、モチベーションマネジメントの具体的な方法

「モチベーションマネジメント」とは？

モチベーションという言葉は一般的に広く知られていますが、ビジネスにおいては「やる気」や「動機」という言葉に置き換えることができます。このような背景から、「モチベーションマネジメント」とは、企業が自社の社員のやる気をアップさせたり、業務に対する前向きな動機付けを行うという意味で用いられるものです。

人間のモチベーションは、「期待確率×得られる価値」に左右されます。つまり、どの程度の確率で実現できる目標なのか、そして達成した時に得られる価値は努力に見合っているかを頭で判断し、見合っている場合にはモチベーションがグッと向上するのです。

もちろん、この価値には単なる金銭的な報酬だけでなく、昇格や名声といったものも含まれます。またどれだけ得られる価値が高くても、達成見込みが無ければモチベーションは上がりません。

期待確率と得られる価値とのバランスを見極めながらマネジメントしていく必要があるのです。

「モチベーションマネジメント」が売上拡大につながる理由

では具体的に営業組織における「モチベーションマネジメント」にはどのような意味があるのでしょうか。

それは、いうまでもなく会社の業績を向上させ永続的に企業を成長させることにあります。端的にいうと「売り上げ拡大」を図るということですね。

まず、先程の「期待確率×得られる価値」に基づき、営業社員の立場でそれぞれの要素を見ていきましょう。

期待確率

• 売上目標が手に届くところに設定されているか
• 自分のポジションや能力に見合った目標設定がなされているか
• 目標達成のために上司や会社がフォローしてくれているか
• 周囲の社員もやる気に満ちているかetc

得られる価値

• インセンティブはどのくらいあるか
• 上司や会社から表彰されるか
• 今後の出世の足掛かりになるか
• 自身の将来像に近づくかetc

このように営業社員は期待確率と得られる価値を天びんにかけて考えます。つまり、会社側としては、この前提を踏まえた上で「モチベーションマネジメント」を考える必要があるのです。

そしてそれが上手く言った場合、営業社員の持てる力が最大限に発揮されます。

営業社員にとって、与えられた目標を達成するという成功体験は何よりも大切です。一度その喜びを知ってしまうと、モチベーションが続く限り成功体験を繰り返そうと努力し続けます。

結果としてそれが企業の「売り上げ拡大」につながるのです。

「モチベーションマネジメント」を実践する

「モチベーションマネジメント」は目標設定の段階から始まっています。例えば、日々の業務の中で上司と部下間でコミュニケーションがとれている組織であれば、営業社員に対する個々の目標設定も性格や状況を踏まえながら適切に設定することが可能でしょう。

楽々達成できる目標であったり、逆にモチベーションを失うような設定だったりではうまくいきません。少し努力すれば何とか達成できるといった微妙なさじ加減が上司側に必要となってきます。

また、顧客情報や商談進捗状況などの情報を上司と部下で共有し、適切なアドバイスを適切なタイミングで行うこと、あわせて困難な場合には随時フォローするなどといったプロセスマネジメントが必要です。

このような情報共有やプロセスマネジメントのために、SFAを導入してみてもいいでしょう。営業現場の見える化を進め、上司と部下のスムーズなコミュニケーションを実現するには、SFAの持つさまざまな機能が強力に後押しになるはずです。

おわりに

モチベーションは自分だけで維持することが非常に難しいものです。どんな企業も、あの手この手で社員のモチベーションを上げようと必死にさまざまな取り組みをしています。

もちろん、福利厚生の充実や給与アップなどもモチベーションマネジメントとして有効ですが、それ以上に上司と部下の日々のコミュニケーションに左右されるところこそモチベーションマネジメントの難しさといえるでしょう。

営業の効率化を図るためのSFAなどを活用し、より効果的な「モチベーションマネジメント」を進めていくことが重要ですね。