成果が上がる営業管理のポイントを解説

30 September.2020 / 営業力強化
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頑張っても営業目標がなかなか達成できない
売れる営業パーソンの行動パターンの知りたい
組織の営業力を個人に依存せず、営業組織全体で営業力を高めたい

企業の売上を直接的に生み出しているのが営業部門ですが、企業間の競争環境が激化していく中で、営業は個人だけでなく組織の力で成果を出すことが重要になっています。

この記事では、長年にわたってシステム開発で企業の業務支援をし続け、自社でも営業管理システムを提供するジャストシステムが、営業管理を考えている企業の経営層の方や担当者の方向けに、営業管理のポイントやメリットをはじめ、おすすめの営業管理システムまでご紹介していきます。

営業管理とは何か

まず、営業管理の1番の目的は「営業目標を達成する」ことにあります。

その中で営業管理とは、営業パーソンのパフォーマンスを引き出し、営業活動を最適化するためのマネジメントを指します。

営業管理の役割は、個々で行われていた営業活動を一元管理し、合理的に行うことで営業活動を効率化した上で、組織として営業力を高めることです。

しかし、営業管理がうまく機能せず、課題となっているケースは多く見られ、例えば順調に営業成績を伸ばしているはずが、実際には目標を大幅に下回っているといったケースもあります。

このように営業管理に抜け漏れがあり、結果として大きな機会損失に繋がっている可能性はないとは言い切れません。

目標と営業パーソンが持つ感触と現実の3つにギャップが生まれる可能性を防ぐためにも、営業管理が適切に行い、常に次にやるべきことや行動を営業パーソンの誰もが把握できるようにすることが重要です。

営業管理を成功させるためのポイント

営業管理を成功させるためのポイント

営業管理を成功させるためには、以下のポイントを管理する必要があります。

  • 目標設定
  • 販売管理
  • 案件管理
  • 行動管理
  • モチベーション管理

これらを一つずつ解説するとともに、管理の手法についてもご紹介していきます。

目標設定

1つ目は、目標設定です。

営業管理における目標管理とは、営業活動を行うにあたり、達成すべき数値目標をあらかじめ設定して管理することです。

営業活動では、設定した売上目標と日々の実績に生まれるギャップを埋めていくための管理が必要です。

また、売上目標だけでなく、企業側の数値である粗利率やシェア率や、営業パーソン個人の数値である案件数やアポイント数・契約数も目標管理を行うことで、営業活動においてつまづいている部分が明確になります。

目標管理のポイントは、目標を細分化し、各営業パーソンが行うべき行動の数値目標も決めておくことです。

例えば営業部門の人間が何人いて、成約1件あたりの金額がいくらで、月ごとに何件の成約を取らなければならないかなど、新規案件を獲得するために営業パーソン1名ずつそれぞれのアクションとして月の訪問件数を定めておくことなどがあります。

数値目標の設定ができたら、進捗や達成度をこまめに確認し、目標と現状現状の数値とのギャップを明確にした上で、目標を達成するための戦略を立てていきます。

販売管理

2つ目は販売管理です。

顧客ごとに売上実績を分析することで、売れ筋製品を把握して改善に取り組むことも可能ですし、簡単に納品時期や受注時期の確認できます。

また、受注状況に合わせ仕入数を調整することで不要な在庫を抱えずに済み、保管にかかるコストを抑えることができます。

他にも、部署をまたいで情報の確認ができるので、ミスに気づくことができたり、発注や出荷の重複などのエラーを防ぐことができ、業務の質を向上することにもつながります。

販売管理によって、何を・いつ・どれくらい仕入れ、売れたのか、現状をスピーディーに正しく把握できる体制を作ることで、業績の向上に向けて的確な経営判断ができるようになります。

案件管理

3つ目は、案件管理です。

案件とは、営業活動の中で新規見込み客との間で生まれた商談のことを指します。

案件管理では、基本となる顧客情報の管理はもちろんのこと、商談ごとの営業パーソンの所感や、契約を締結するまでの進捗管理、次のステップの内容の精度や上司の把握など案件に関わるあらゆる情報管理を行います。

案件管理を通じて、効率的に商談を進めつつ、営業活動の進捗状況をタイムリーに把握・共有し、売上に至るまでの戦略を練ります。

営業活動に関するすべての情報を一つにして管理し、成約率を向上させるのが案件管理の役割と言えます。

行動管理

4つ目は、行動管理です。

行動管理とは、案件管理からさらに掘り下げて、営業パーソンひとり一人の行動を管理することで、どのようなアクションを取り、どのくらいの時間をかけているかなどをすべて含めて管理します。

企業ごとに優先度を付け、今積極的に訪問すべき企業とコンタクトが取れているかを管理することなど、成果へ直結するのが行動管理とも言えます。

多くの企業がこれまで行ってきたいわゆる日報管理に類似したものですが、日報管理のような簡単な行動履歴と、営業パーソン個人の所感だけではなく、行動管理においては、1日の営業活動のうちどういった行動にどれくらいの時間を費やしたのかの工数を明確に管理します。

各営業パーソンが、営業活動において適切な時間配分ができるようになることで、トップセールスマンのように効率よく売上を上げるための行動をし、高い実績を挙げることにつながります。

行動管理をすることで、「事実」をもとに的確なアドバイスが可能で、営業パーソンがアドバイスを活かして活動することで、全体のパフォーマンスが向上し、営業全体の実績の底上げにも繋がります。

モチベーション管理

5つ目は、モチベーション管理です。

営業パーソンひとり一人のモチベーション状況を把握しながら問題があれば管理者層がフォローできるような環境を整えることをモチベーション管理と呼びます。

仕事においてモチベーションは成果に大いに影響を与えます。

営業パーソンにとってのモチベーションが下がる理由は「売れない」「ノルマ達成が見込めない」などが考えられます。

実は、これまで紹介してきた目標設定・販売管理・案件管理・行動管理が適切に運用されることで、モチベーション管理がしやすくなります。

モチベーション管理は見落としがちですが、営業パーソンが抱える課題に気づき、適切なフォローを行うことで、改めて営業目標を達成するため行動へと促すことができます。

気持ちと行動が伴うことで案件が増え、優先度の高い案件への対応を積極的に行い、成約へと繋げることが可能となります。

成約が取れれば自然とモチベーションも高まっていきますし、営業パーソンの実績が次第に高まっていくことにつながります。

モチベーション管理を組織として行うことは、営業部全体の実績の底上げになります。

営業管理で売上を伸ばすことができる理由

営業管理で売上を伸ばすことができる理由

営業管理を行うことで、なぜ売上を伸ばすことができるのでしょうか。その代表的な理由を3つご紹介します。

  • 管理者の負担が減る
  • 営業組織を適切にマネジメントできる
  • 個人だけでなく組織の営業力を効率化できる

それでは見ていきましょう。

管理者の負担が減る

1つ目の理由は、管理者の負担が減るためです。

よくある日報の運用だけでは、1日の行動記録と営業パーソンの所感が中心となるため、営業成績が不振な場合であっても課題や問題が見つけにくく、結果的にマネジメントし辛いという側面がありました。

しかし、SFAなどの業務システム等を活用して営業管理を行うことで、個々の営業パーソンの行動がデータで把握できるようになり、抱える課題や問題がわかりやすくなります。

ポイントを抑えた営業管理を効率的に行うことで管理者層は管理の手間が減らすことができ、より売上を伸ばすための施策や戦略を打つことに専念することが可能となります。

営業組織を適切にマネジメントできる

2つ目の理由は、営業組織を適切にマネジメントできるためです。

営業組織は企業の収益力や安定性に深く関わっています。

営業力が低いと、新規だけでなくルート営業においても売上を伸ばすことができず、その結果、企業力が低下してしまいます。

そのため管理者層は、営業マネジメントに注力し高い営業力を持つ組織を作る必要があります。

営業管理を行うことで、管理者は営業組織のどこに注力するべきなのかを定量的な情報を元に判断できるようになり、会社全体で営業目標を達成できるように導きやすくなります。

個人だけでなく組織の営業力を効率化できる

3つ目の理由は、個人だけでなく組織の営業力を効率化できるためです。

営業管理を行うことで、営業パーソン個人の行動や目標設定、また、モチベーションを把握できるだけではなく、営業組織の全体を横断して管理しやすくなります。

パフォーマンスの高い人材の行動を全体に落とし込んだり、競合の動きを迅速に車内共有して営業トークに反映するなど、効率の良い営業組織を運営できるようになります。

個人の資質や経験に頼った営業組織では、提案に差が出てしまったり個々人の成績にブレが出てしまいますが、営業全体を横断して情報収集し、それらを元に施策を反映することで組織として全体の営業力を高めることができます。

営業管理にツールを使うメリット

営業管理にツールを使うメリット

営業管理に導入すると便利なツールをSFA(営業支援ツール)と呼びます。

営業管理にSFAを使うことで以下のようなメリットが生まれます。

  • 個々の営業活動が可視化できる
  • パイプライン管理で課題を発見できる
  • データ分析・レポート作成が簡単
  • 異動・退職があっても引継ぎが容易

それでは、一つずつ解説します。

個々の営業活動が可視化できる

営業管理にツールを使うメリットの1つ目は、個々の営業活動が可視化できることです。

営業活動が可視化されることで、顧客情報や営業の進捗など、日々の営業状況をリアルタイムで把握できることから、常に最適な戦略を立てることが可能になります。

また、営業活動のプロセス上にある課題に気付いたり、イレギュラーな出来事を発見することにも繋がります。

課題やイレギュラーに気づき、迅速に原因を分析して改善を図ることで、その影響を最小限に抑えることができます。

パイプライン管理で課題を発見できる

営業管理にツールを使うメリットの2つ目は、パイプライン管理で課題を発見できることです。

「パイプライン管理」とは、初回のアポイント獲得の流れを可視化し、分析や改善を行うマネジメント手法です。

パイプラインの役割は、「営業プロセスの可視化」であり、可視化された営業プロセスを分析・管理することで、課題の発見や営業プロセスの中にある無駄が見つけやすくなり、それらを改善することで、営業活動全体の効率化を図れるようにします。

データ分析・レポート作成が簡単

営業管理にツールを使うメリットの3つ目は、データ分析・レポート作成が簡単なことです。

営業活動が可視化されると、データの分析が容易にできるようになります。

営業会議で欠かせない報告資料も、簡単に必要なレポートを出力でき、また、定型フォームへの入力の際ミスがあるとアラートが出るため、出力されるレポートは正確性の高いものとなります。

いま必要なデータをグラフや表組みなどの見やすい形で表示するため、比較・分析がしやすく、また、タイムリーかつ正確な営業・経営判断ができるようになります。

管理者は、会議前の前に慌てて各営業パーソンに最新情報をヒアリングしてエクセルを編集して、できたグラフをパワーポイントに落として、というような非効率的な作業から解放されます。

異動・退職があっても引継ぎが容易

営業管理にツールを使うメリットの4つ目は、異動・退職があっても引継ぎが容易なことです。

営業パーソンがそれぞれで顧客情報を管理していると、異動・退職があった場合に引き継ぎが発生します。

しかし、引継ぎの不備から顧客とのトラブルに発展するケースは少なくありません。

SFA(営業支援システム)を使うことで、営業全体で顧客情報を管理・把握でき、退職・異動・担当変更があっても、スムーズに引継ぎができます。

そのため、新担当は、最初から確実な顧客対応ができます。

無料もある営業管理システム5選

営業パーソンの日々の活動や、目標に対する進捗を確認する「営業管理」は必須の活動です。

ここでは、営業管理に役立つツールのうち、「SFA(営業支援ツール)」を中心にご紹介します

  • JUST.SFA
  • Sales Cloud
  • Sansan
  • kintone
  • エクセル

それでは、以下、一つずつ解説します。

JUST.SFA(ジャストシステム)

JUST.SFA

1つ目の営業管理システムは、株式会社ジャストシステムが提供するJUST.SFAです。

「JUST.SFA」は、知りたい時点の営業状況を把握し、必要な顧客管理や行動管理、売上の予測などを見やすく表現でき、また、表示される情報やその配置をプログラミングの技術なしでカスタマイズすることができます。

ジャストシステムは、長年のソフトウェア開発の実績で、これまでも幅広い年齢層のユーザーにソフトウェアの開発をしてきたこともあり、ジャストシステムならではの独自ノウハウが反映されています。そのため、導入会社は誰もが使いやすく企業に定着しやすいシステムとした活用しています。

無料での体験サイトもあるので、実際に操作を試すこともできます。

Sales Cloud(セールスフォース)

Sales Cloud

2つ目の営業管理システムは、セールスフォース・ドットコムが提供するSales Cloudです。

世界15万社以上という世界トップの圧倒的なシェアを誇るセールスフォース社の「Sales Cloud」は、受注から分析、売上予測まで、販売プロセスに関わる全体の営業管理をすることに長けたツールです。

カスタマイズしやすいのがポイントで、高機能な分析・レポート機能があり連携製品も豊富なことから業務をカバーできる領域がとても広く、あらゆる業種・職種のニーズを満たすカスタマイズを行うことが可能です。

Sansan(Sansan)

Sansan

3つ目の営業管理システムは、株式会社Sansanが提供するSansanです。

sansanは法人向けのクラウド型名刺管理ソフトで、名刺をクラウド型の電話帳として連絡先を一元管理します。

部門を越えて可視化・共有生産性の向上、組織的営業力の強化を図り、営業のチャンスを広げることができます。

他にも、誰と誰がつながっているのか、という「つながり」を共有することで、共通の人脈を話題にコミュニケーションが生まれ、部門を超えたつながりから、新しいアイデアが創出される可能性を秘めたツールです。

kintone(サイボウズ)

kintone

4つ目の営業管理システムは、サイボウズ株式会社が提供するkintoneです。

kintoneは、開発の知識がなくても自社の業務に合わせたシステムをかんたんに組み合わせて作成できる、サイボウズのクラウドサービスです。

顧客管理はもちろん、人事管理や備品管理、お弁当の受発注まであらゆる業務に対応しており、アプリと呼ばれる業務システムをカスタマイズし使いながら改善していくことも可能です。

kintoneはクラウドサービスのため、インターネットにつながることができればいつ・どこでもアクセスでき、スマホアプリの通知で受け取ってリアルタイムに対応することも可能です。

エクセル(マイクロソフト)

エクセル

5つ目の営業管理システムは、日本マイクロソフト株式会社が提供するエクセルです。

エクセルはSFAではありませんが、「何を分析したいのか」を明確にしておくことで、営業管理システムとして活用することができます。

エクセルで案件管理を行うときには、「情報と情報が結びついている」ことが重要ですが、案件にまつわる情報というのは膨大で、更新頻度も高いためなかなか管理しきれないというのが現実です。

エクセルで主に管理する場合は、エクセル自体がデータベースとなり情報が正しい形式で入力されなければ、データを加工して様々な分析を行うことはできません。

そのため、分析したいものが明確で、分析したい対象のデータが正しくとれているかも、きちんと検証する必要があります。

Excelによる管理は、人に依存するため、不完全なものになるケースもあり、基本的に数値分析するための情報が不足しているといったことや、リアルタイムの情報が見れないといった課題があります。

まとめ

まとめ

本記事では、成果が上がる営業管理のポイントを徹底解説してきました。

営業管理における一番の目的は「営業目標を達成すること」にあります。

「営業を管理すること」に囚われてしまい、本来の目的を見失うと運用し損ねることになりかねません。

営業管理を導入する際は、「何のために」という目的をはっきりさせ、その上で管理する項目を見極め、必要に応じてツールを検討することも大切です。

営業管理を導入後、それが形骸化しないよう運用させ続けるための施策も同時に考えておくと良いでしょう。

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