【 事例付き 】
マネジメントに必要な、営業KPIの設定方法とは？

営業KPIとは？

KPIというのはKey Performance Indicatorの頭文字を取った言葉であり、日本語に訳すと重要業績評価指標となります。掲げた目標に対してその業務プロセスを数値化し、目標を達成するためにはプロセスにおけるどの数値を、どこまで上げればよいかについて検討するという意味です。

通常、KPIという手法は営業現場だけでなく間接部門やwebマーケティングでも使われます。

例えばwebマーケティングを例にして目標を「webからの資料請求を月100件」とした場合、KPIは10,000PV（ページビュー）、6,000セッションといったKPIを設定することになるでしょう。そして、目標までのプロセスを中間的に計測するのです。

営業現場での営業KPIについて

営業における目標は、通常売上目標として各部署や個人に与えられるものです。その売り上げ目標を達成するために、営業マネージャーはメンバーの営業プロセスを管理し、目標達成のためにさまざまな観点から指導を行います。

では、その観点はどこに置けばよいのでしょうか？

過去のマネージャー自身の経験や勘などに頼って指導しているようでは、メンバーとの間に心の距離ができてしまいかねません。したがって、目標達成までの営業プロセスを「数値化」して、その数値に基づき指導するといった「営業KPI」の手法が必要となってくるのです。

営業KPIの設定方法

では、営業KPIの設定方法について説明しましょう

営業KPIを設定するには、自社の営業プロセスの中から数値化できるものをピックアップする必要があります。参考までに多くの会社でKPIに設定されているプロセス（＝数値化できるプロセス）を以下に記しますので、参考にしてください。

• 訪問件数
• 見込み件数
• 見積書提出件数
• 平均受注金額
• 受注率
• 継続率

主だった営業KPIは上述したような指標になりますが、他にも初回訪問数や提案書提出数、受注に要した日数なども営業KPI指標に設定することがあります。通常、自社の営業プロセスを振り返り、受注に結び付く要素の高いものから3～5つ選んで営業KPIとする企業が多いようです。

営業KPIの具体例

では、具体的に営業KPIをどのように設定し、どのように運用するかを具体例でご説明しましょう。

営業社員数　20名

売上目標　月間1億円

定価100万円の商品を販売

見込み件数が成約する率は10％

さて、これらの指標から、A社の場合は月間100個の商品を販売しなければならないことがわかります。成約率が10％ですから、見込み客数は1,000件必要です。

すると、A社には20名の営業がいるため、一人当たり50件の見込み客が必要です。この「一人当たり50件の見込み客」を獲得することを目標とし、あとは見込み客を獲得するために必要な訪問件数などを定め、営業社員毎に設定した営業KPIを測定します。

運用する上では、当然訪問件数にばらつきが生じるでしょう。また、目安となる10％の受注率にも差が出ることがあります。

営業マネージャーは、各営業社員のKPIを見ながら、

• 訪問件数が低い社員にはフォローを付ける
• 訪問件数はKPIを達成しているのに受注率が悪い社員にはクロージングに同行する

話をシンプルにするためにA社の例を出しましたが、実際の運用においてはもっと複雑で多くの指標を営業KPIとして設定します。

このように、ともすると煩雑になりがちな営業KPI設定と運用ですが、SFAを活用することで営業プロセスが見える化され、営業KPI管理も驚くほど容易になるのです。

おわりに

営業の効率化を図り、「努力や根性」ではなく科学的に営業を分析し売り上げの増大を図るには、営業KPIの設定は欠かせません。また一定期間ごとに設定されたKPI指標がメンバーの生産性アップや営業成績の向上に役立っているかの検証も必要です。

こういったマネジメントを効率的に行うにはSFAの導入が最適です。営業社員ごとに営業プロセスを分析、KPIを設定しマネジメントする際に、大きな力となるでしょう。