無料ツールも！SFA（営業支援）ツール7選と選び方ガイド

SFA（営業支援）ツールとは？

まずはSFAについての概要をご紹介していきます。

SFAとは、Sales Force Automation の略で、営業活動に必要な行動やプロセスを数値的に把握・管理したり、自動化して営業をサポートするシステムです。

数値管理や統計業務に用いられるツールとしてはMicrosoft OfficeのExcelが一般的ですが、Excelはあくまで表計算用のソフトで、数値分析には限界があります。

そこで1990年代にアメリカで開発されたのがSFAです。

SFAを利用することで、営業の組織力向上、業務効率改善、見込みの精緻化、さらには情報やナレッジの共有を行い、最終的に売上の向上につなげていきます。

まずは、SFAの理解を深めるためよく比較されるほかのシステムとの違いについてご紹介します。

SFAツールとMA・CRMとの比較

営業支援ツールを探していると、SFAだけでなく、CRM、MAといった言葉を目にすることが多いと思います。

CRM＝顧客管理ツール（Customer Relationship Management）
MA＝マーケティング自動化ツール（Marketing Automation）
SFA＝営業支援ツール（Sales Force Automation）

これらは、営業プロセスにおける活用のタイミングが違います。簡略化してわかりやすく言えば、

MA :商談「前」をサポート
SFA :商談「中」をサポート
CRM :商談「後」をサポート

ということになります。もう少し詳しく違いを見ていきましょう。

1. MA（Marketing Automation／マーケティング活動の自動化)

ビジネスショーやWeb広告などで獲得した「見込み客（リード）」を、メルマガ、Webサイト、DM、セミナーなどで自社の魅力を伝えることにより、確度の高い見込み客（ホットリード）へと育成（ナーチャリング）していくことを目的としたツールです。

見込み客に、自社が提供する商品やサービスに興味を持たせ、ニーズが高まった状態で営業担当者に引き渡すまでがMAの主な役割です。

2. CRM（Customer Relationship Management／顧客関係管理）

顧客の情報を管理するだけでなく、顧客との関係性まで管理するというツールで、商談後に受注を受けた顧客と一度の取引関係で終わらずに、長期的な関係作りを行うことが主な役割です。

最近では機能もより充実してきており、購買前の顧客行動をCRMに蓄積し、新規顧客を開拓する際に利用するといった利用シーンが増えています。

3. SFA（Sales Force Automation／営業支援システム）

SFAがMAやCRMと違うところが営業担当者が営業に集中できるように考えられたシステムであり、売上管理や案件管理に特化した機能があるということです。

営業プロセスや進捗管理を徹底することで、商談から受注までの確度を引き上げることが主な役割です。

そこで次に、SFAの持つ具体的な機能を見ていきましょう。

SFAツールの代表的な機能

SFAには、営業活動を支援する6つの主な機能があります。

ここまで、SFAがどういったものなのかを解説してきました。SFAの運用についてさらに詳しくチェックしていきましょう。

SFAツールによる営業管理の目的とは？ その主な管理指標は？

営業管理で対象とする代表的な管理カテゴリと、そのKPI、つまり達成すべき数値には以下のようなものがあります。

1. 営業目標管理

営業活動を進めるにあたり、まず最初に設定するのが「最終的に達成すべき数値目標」、いわゆる「営業目標」です。

主な指標

売上高、受注金額、販売高、利益率、市場シェアなど事業や組織全体の目標に応じて様々なものが設定され、部門ごと、担当ごとに割り振られます。

目標管理のポイント

それぞれの目標について、全社、部門ごと、担当ごとに、その時点での達成率と月末までの達成見込みを定量的に把握します。そしてその数字を元に、常に改善ポイントを見つけていくことが重要です。

2. 案件管理

営業目標の達成を支えるのは、一つひとつの案件、つまり顧客との一連の商談によって支えられています。その情報を記録し、役立てるのが「案件管理」です。

主な指標

商談進捗率、訪問回数、受注確度、受注見込金額など商談のアポイントから成約・受注に至るまでのプロセスをステージごとに細分化し、それぞれを数値化することが基本です。

案件管理のポイント

商談の各プロセスの進捗状況と受注見込度合いを管理します。それによって、それぞれの案件の重要性や緊急性を判断します。

例）
進捗、確度、金額ともに見込みが高い、急ぎ対応すべき「重要・緊急案件」
見込みは高いが進捗がない、次月に繰り越すべき「非緊急案件」
見込みがなく、重要性が低い「放棄案件」など

3. 行動（プロセス）管理

案件を受注や成約に導くまでには、営業担当から商談先に対し、多くのアクションが発生します。その情報を管理するのが「行動管理」です。

主な指標

たとえば新規顧客獲得に向けたテレアポ（電話営業）を例にすると、

• コール件数（電話をかけた回数）
• コンタクト件数（会話が成立した回数）
• アポイント数（面会の約束が取り付けられた件数）
• 新規訪問数（実際に訪問できた件数）
• 継続訪問数（次の商談につながった件数）

などの定量情報を実施の都度、記録します。

リピート営業の場合には、

• 訪問回数
• 訪問頻度や期間
• 商談時間

などの定量情報と、商談のテーマやキーマン、顧客の反応など、定性的な情報を合わせて記録します。

行動（プロセス）管理のポイント

こうしたデータにより、訪問率などの係数や成約に必要な平均努力数を把握することができます。このことで、無駄な訪問や、長すぎる商談を削減し、営業活動の生産性を向上させることが可能となります。

これらの指標をしっかりと管理していくことが、営業管理業務の主要な仕事です。

一方で、情報の管理をそれぞれの営業担当者に任せていては、記録する項目や頻度などに差が生じてしまいます。そこで営業管理をより円滑に実践するために、多くの「営業支援ツール」が開発されています。

それでは、次に具体的なSFAツールについてご紹介をしていきます。

無料でも利用できる！SFA（営業支援）ツール7選

ここでは、SFAの具体的なツールについて以下の７つを紹介してきます。

• JUST.SFA
• Zoho CRM / クラウド型顧客管理・案件管理ツール
• Eight / 名刺管理アプリ
• Knowledge Suite
• eセールスマネージャーRemix Cloud
• Sales Cloud（Salesforce）
• Sales Force Assistant

今回ご紹介するのは無料トライアルや無料の価格帯を持つ製品たちになります。詳しい価格は表をご覧ください。

※データはすべて2020年8月5日現在、金額は税別価格です。

JUST.SFA

ジャストシステムが提供する営業管理ツール、「JUST.SFA」の最大の特徴は、リアルタイムで確実に営業状況を把握するだけではなく、「成長型SFA」と位置付けられる点です。

具体的には、SFAツールとして必要な顧客管理やプロセス管理、売上予測などをビジュアル的に見やすく表現でき、かつ、表示される情報やその配置をノンプログラミングでカスタマイズすることができます。営業管理業務を行う側のみならず、日々の活動を入力する現場の営業にとっても使いやすいのが「成長型SFA」と呼ばれる理由です。

無料のトライアルが用意されており、実際の画面を確認し、操作を試すこともできます。

Zoho CRM / クラウド型顧客管理・案件管理システム

クラウドで顧客管理・案件管理ができるツールです。見込み客の獲得・新規開拓から顧客とのやりとりまで、営業活動を一元管理できる機能が備わっています。

「無料プラン」なら3ユーザーまで無料です。機能制限があるものの、タスク、スケジュール、見込み客の獲得、Webの訪問者の追跡、ファイルのバージョン管理といった機能が使えます。

有料プランは、スタンダードが年間契約で1ユーザー月額 1,440円。無料プランに加え、リマインダー送信やカスタム項目、AIによる自動化提案などが含まれます。より上位のプランも用意されています。

Eight / 名刺管理アプリ

「Eight」はSFAではありませんが、スマートフォンで名刺管理ができるアプリです。実はパソコンからも利用可能で、WindowsとMacに対応しています。

基本利用料は無料で、名刺データをダウンロードして管理したい方に向けて月額480円または年額4,800円の「Eightプレミアム」プランが用意されています。

Knowledge Suite

SFAとCRMのオールインワンツールとして支持を集める「Knowledge Suite」の特徴は、普段通りに営業日報を作成するだけで、必要なデータを抽出し、営業活動に必要なデータを可視化してくれる点です。

料金は法人単位でユーザー数無制限の利用が可能で、「グループウェア」のみのプランが月額6,000円、「SFAスタンダード」がストレージ容量5GBで月額50,000円で、「SFAプロフェッショナル」がストレージ容量50GBで月額80,000円となっています。

無料トライアルが用意されています。

eセールスマネージャーRemix Cloud

営業支援ツール「eセールスマネージャー」の特徴は、営業担当にとって使いやすく、作業負荷が少ないことをコンセプトに置いていることです。

通常、複数の指標を表示するためには、その数だけ入力作業が必要ですが、このツールでは一度の活動報告で複数の切り口からグラフ表示するなど、「シングルインプット・マルチアウトプット」で設計されています。

料金はクラウドの場合、「スタンダート」は1ユーザー月額6,000円から提供されており、名刺デジタル化やアナリティクスなど、オプションごとに料金が設定されています。閲覧のみの「ナレッジシェア」2,000円、グループウェアのみの「スケジュールシェア」1,000円もあります。

無料トライアルはありませんが、姉妹版には存在しています。

Sales Cloud（Salesforce）

世界15万社以上という圧倒的なシェアを誇るセールスフォース社のSFA/CRMツールがこちらの「Sales Cloud」です。営業活動に関わる販売プロセス全体を管理することに長けたツールで、受注から分析、売上予測までをビジュアル的に表示してくれます。

カスタマイズ性に優れているのがポイントで、BtoC、BtoB、直接営業、間接営業など様々な営業スタイルに対応したインターフェイスが設けられています。

基本的な利用シーンであれば、10名という制限付きですが1ユーザー月額3,000円からの料金設定で導入が可能です。

無料トライアルが用意されています。

Sales Force Assistant

昨今注目を集めるAI（人工知能）が営業管理を支援するというコンセプトで支持を集めるのが、このSales Force Assistantです。SFA/CRMの基本機能は押さえつつ、最大の特徴は、AI秘書が蓄積された顧客の情報や商談の内容などを分析し、営業担当ごとに必要な情報を学習してアドバイスを提供するというところです。

クラウドとオンプレミスの両方で提供されていて、案件営業向けの「顧客創造」プランの場合、クラウドは初期設定費用 50,000円、月額利用料1ユーザー 4,000円、オンプレミスはパッケージ購入で5ユーザーライセンス 300,000円〜となっています。

無料トライアルが用意されています。

次は実際にSFAを導入した企業の成功事例を3件ご紹介します。

SFAツールの導入成功事例

ここでは、実際にSFAを導入した以下の3つの事例を紹介します。

• 事例1：集計・分析の作業工数を3分の１に削減した上で、営業力の強化を実現
• 事例2：不透明で属人化していた見込み案件のデータを可視化し、有効な施策立案へ
• 事例3：環境変化に負けない、10年先も情報が引き継がれる体制作り

それでは、一つずつ詳細を見ていきましょう。

【事例1】集計・分析の作業工数を3分の１に削減した上で、営業力の強化を実現

ドリームベッド株式会社 の場合

• 業　種： ホテルや商業空間にインテリアを提案・ベッドの委託修理と販売
• 所在地： 広島県広島市
• 従業員： 474名(2020年3月現在）

SFAツール導入の背景

他社SFAを導入して、案件管理や活動管理は実現できたものの、画面表時の柔軟性が低く、サポートが不十分であったためデータをそのまま使うのは難しいという問題に直面しました。そのため、以前から使っていたExcelと並行運用することになり、担当者に二度手間を強いることになっていました。

SFAツール選択の決め手

主要SFAについて「価格」「使いやすさ」「機能の豊富さ」「システムの柔軟性」「サポート体制」の5つの側面からポイントをつけて比較した結果、圧倒的な高得点を叩き出したのがJUST.SFA。特に課題になっていた柔軟性に対して、大きな期待が寄せられました。

SFAツール導入の成果

JUST.SFAの活用により、営業担当者は達成率やKPIの分析をいつでもできるようになっただけでなく、画面を見ながら会議ができるため、報告書作成や会議などの時間が短縮されました。 また、各担当者の成功事例やノウハウを部門全体で共有することで、営業力の底上げにもつながっています。

【事例2】不透明で属人化していた見込み案件のデータを可視化し、有効な施策立案へ

• 業　種： 賃貸物件の管理・仲介
• 所在地： 東京都新宿区
• 従業員： 321名（2018年4月1日現在）

SFAツール導入の背景

歴史ある住友林業グループの一員として質の高い賃貸管理業務を行っている住友林業レジデンシャル。グループ会社や関連会社からの紹介で新規案件が決まることも多く、飛び込みで営業する機会が少なかったことから、契約前の見込み案件についての管理手法が課題でした。

SFAツール選択の決め手

当初は海外製のSFAを検討していましたが、自社内で一から作り込みをする必要があるなど、運用に関するサポート面に難しさを感じていました。そんなときにJUST.SFAを知り、国内サービスならではの営業担当による綿密なサポートを受け、業務への適応支援や人を選ばない操作性を高く評価して、導入が決まりました。

SFAツール導入の成果

現場からリーダーを選出して1カ月間使いながら手を加え、約2カ月で本格稼働。営業活動に必要な帳票をすべてSFAに移行し、必ず使う環境を整えたことで、懸案だった見込み案件が可視化されるようになりました。さらに、これまで属人化して個人ごとに管理項目がバラバラだったものが、現場の声を聞きながら業務への最適化を行う中で統一フォーマットが固まり、業務の可視化と的確な営業管理を実現しています。

【事例3】環境変化に負けない、10年先も情報が引き継がれる体制作り

• 業　種： 防草緑化用資材の企画販売
• 所在地： 福井県鯖江市
• 従業員： 143名（2019年5月現在）

SFAツール導入の背景

雑草を抑える「防草シート」の企画・販売を主力事業とする白崎コーポレーション。自然環境を相手にする業務であるため、狙った効果を出すノウハウを得るには何年にも渡る情報の蓄積が欠かせません。しかし営業週報は個々人が管理している状況で、ナレッジの共有が大きな課題となっていました。

SFAツール選択の決め手

5社ほどの複数のツールを機能、見やすさ、使い勝手、価格などで総合的に比較評価したところ、直感的に操作ができ、画面が圧倒的に見やすいJUST.SFAの導入が決まりました。

プロトタイプで公共事業の特殊な営業プロセスに管理が可能だと確認できたこと、現場の営業部員による評価が高かったことも大きな要因でした。

SFAツール導入の成果

これまで個々人が管理していた営業週報は、SFAへの入力が必須となり、現場から新たな活用方法の提案も生まれるようになっています。防草シートの耐用年数は約10年、その間の経過を同じ担当者が追うことはほとんどないため、目指すナレッジ共有を実現させるには数年間に渡っての情報蓄積が必要です、そこで、営業企画と副事業部長が中心となって改善会議を組織するなど、より使いやすく効果が高い営業支援システムにする動きが進んでいます。

ここまで、営業管理の手法や代表的な営業支援ツール、SFAで属人化を解消し、営業組織を変えた3社の成功事例を見てきました。営業組織は、企業にとって最も大切なエンジンのひとつです。その組織が持続的に成長し続けるためには、積み上げた情報を資産として蓄積・共有していくことが重要です。

「営業支援ツール」ですが、一方で企業の「資産形成」のためのプラットフォームであるとも言えるのではないでしょうか。

では、そんなSFAがもたらすの価値を最大化するために重要なこととは何でしょうか？それは「自社に合ったSFA」を選ぶことです。

自社に合ったSFAツールを選ぶ4つの鉄則

最後に、SFAツールを選ぶ際の4つの重要なポイントについてご紹介します。

• 鉄則1：自社の具体的な課題を整理する
• 鉄則2：課題解決のために必要な機能とその優先順位を決める
• 鉄則3：最終的なゴールを決める
• 鉄則4：導入後の定着プロセスを具体的にイメージする

それでは、それぞれを解説していきます。

鉄則1：自社の具体的な課題を整理する

出発点は「自社の課題認識」です。他社もやっているから、流行っているからでは、自分事化せずなかなか上手く導入や定着が進みません。ちなみにSFA導入成功企業が解決を目指した課題は、下記のようなものが多く聞かれます。

営業担当者個々人がExcelで管理している情報を共有化したい
ブラックボックスになっている営業プロセスを見える化したい
散在した情報を整理し情報抽出と意思決定の効率を高めたい

自社の課題はひとつではなく、複数出てきます。それを重要度・緊急度・解決難易度などで整理しておくことが必要です。

鉄則2：課題解決のために必要な機能とその優先順位を決める

SFAには記事の前半で説明したように、多くの機能があります。そこで重要になってくるのが、課題解決のためにどんな機能が必要なのか、整理する工程です。完成形まで作り込んで様々な機能を一気に導入するのがいいか、手を付けやすいところから少しずつ導入していくスモールスタートするのがいいかは、社内のITリテラシーによっても変わってきます。

鉄則3：最終的なゴールを決める

SFA導入の目的は、SFAを使いこなすこと、ではありません。売上アップや、利益率アップ、営業効率化など、企業活動に貢献することが目的です。まずはそのゴールを明確にし、ベンダーや現場のチームと共有しましょう。

鉄則4：導入後の定着プロセスを具体的にイメージする

SFAを導入し、最初は会社全体で盛り上がっていたものの、徐々に使われないようになっていく、というのも失敗ケースとして聞かれます。

長く使い続けるためには、導入後、定着するまでのプロセスと、定着してから改善・継続していくプロセスを具体的にイメージし、あらかじめどのように進めていくかを決めておくとよいでしょう。トップダウン、情シス主導、情シスと現場が共同、現場主導など、企業によって、課題によって取るべきスタイルは変わってきます。

お勧めなのは、情シスと現場が相互補完し協力しながらプロジェクトを進めていくことです。両部門とも負担を減らしながら、違った視点で課題解決方法を探ることができます。

またSFAのデメリットのひとつに「オペレーションが変わる」、つまり入力という手間が増えることがあります。それが、定着障壁のひとつにもなり得ます。入力が負担になりそうな場合は、回避するためにもスモールスタートで、まずはシステムに慣れてもらうことも定着への近道となります。

まとめ

ライバル企業との厳しい競争が強いられる現在においては、自社の営業部門を維持・成長させていくことは必須課題です。

そのために、単なる営業管理としてだけでなく、営業組織の資産形成、営業スタッフを育成しやすい環境作りをも視野に入れた、営業支援ツールの選定が大切になるでしょう。