WORK

仕事を知る

INTERVIEW
企画営業
郷田 登輝
2018年入社

経験と努力を重ねTOP3入りへ
成果を上げ続けるために成すべきこと

入社を決めた理由

IT業界に絞って就職活動を行っていた私は、「ジャストシステムが営業にとても力を入れているという点」に惹かれて入社を決めました。
営業活動におけるKPIをしっかり見たり、自分一人で担当する商談が多いという話を聞いていたので、早い段階からいろいろな事を任され、営業力を磨けるソフトウェアメーカーだと感じたことが決め手でした。

入社して驚いたこと

当社では、入社一年目から一人で「担当エリア」を持ち営業活動を行います。
企業規模、業種問わずそのエリアに存在する全企業がお客様になるため、大企業を担当できることや、企業の代表に直接提案を行う機会があることに最初はとても戸惑いました。

配属後、手探りの状態でお客様が抱える課題を見つけ出し、解決方法を提案。社長へのプレゼンを行うなど、目標達成を目指して取り組んでいましたが、狙っていた案件を成約までつなげることができませんでした。最終的にその年の目標は未達成という悔しい結果に。
この経験を元に、私は自分が立てた目標数字に対してどんな行動を取ればいいのか逆算して活動し、「目標に向けてどう動くべきか」をしっかり意識するようになりました。
その結果、継続した成果を上げられるようになり、翌年の営業ランキングではTOP3入りを果たすことができました。

企画営業の仕事は、“商品を売る”ことではなく
お客様の“課題を解決する”こと

企画営業の仕事

ジャストシステムの企画営業は、提案から成約まではもちろん、アフターフォローを含めトータルに担当します。“売って終わり”の営業ではないため、お客様と長期的に関わっていける役割が魅力のひとつです。
自分にしかできない提案をするためには、商品理解はもちろんのこと、提案先の事業研究が欠かせません。
事前準備をしっかり行い、お客様が抱える課題の本質は何かを考え抜いた上で商談に臨むことが大切です。
お客様の課題を解決し、ビジネスを成功に導けたときや、導入に至った企業から感謝の言葉をいただけたときには、大きなやりがいを感じます。

企画営業職1週間のスケジュール例

外勤日と内勤日を明確に分けることで、営業活動の効率化を徹底的に追求しています。

課題をこなすだけでなく、
常に工夫することを忘れない

仕事を進める上で、意識していること

営業活動を始めた当初は、目の前の課題をこなすばかりで、提案する際の工夫や、自身の商談をふり返る力などがまだまだ足りませんでした。
様々な提案の工夫や業務効率の改善を積み重ねることができた現在では、お客様にアプローチする電話一つにしても、過去の経験から、興味を持って話しを聞いていただけるタイミングを見計らうなど、より高い効果を発揮するためにはどうすれば良いか考えをめぐらせるようになりました。

またIT業界は日進月歩のため、日々アンテナを張るよう心掛けています。新しいソリューションの情報提供であったり、お客様から他のサービスについての情報を教えていただく機会もあります。
他社製品であっても勉強し、お客様との会話で良いところ、悪いところを聞くうちに「自社のシステムが訴求できるのでは」と感じたところは、積極的に提案していくようにしています。

マネジメント力を身につけ
更なる高みを目指す

今後のキャリアについて

より大きなことを達成するためには、個人の力だけではなく、組織としての力を活かすことが必要であると感じています。
自身の目標や案件だけでなく、チーム全体での目標の管理、メンバーの案件状況把握や育成を当たり前のようにしているリーダーたちを目指し、私も「組織の成果を最大化させることができる立場」になれるよう、成長し続けていきます。

MESSAGE

社会人になって、いざ働いてみると、分からないことだらけで戸惑うと思います。
しかしながら、分からないまま放置せず、「まずはやってみよう」と行動に移してみてください。
実際にチャレンジしてみると、何が分からないのかその理由が見えてくると思います。トライアンドエラーをくり返し、何度でも挑戦し続けることができる人と、ぜひ一緒に働きたいです。

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