さあ、SFA導入するぞ!
と思った時まず初めにやるべき4つのこと

さあ、SFA導入するぞ!と思った時まず初めにやるべき4つのこと
  • 「営業活動に関わる数値の管理」
  • 「営業活動の効率化」
  • 「組織的な営業力の強化」

SFA(Sales Force Automation)は、様々な文脈でその価値を語られるようになりました。

しかし、SFAの真価はひとつ…。それは、「売上向上への貢献」です。そして、この「売上向上への貢献」という点が、業務効率化やコスト削減を目的とした他のツールとの決定的な違いです。

  • そして、冒頭で述べた3つの価値は、言うなればSFAがもたらす「売上向上」へとつながる効果を具体化したものです。そこで、このコラムではこのうち「数値管理」という側面からSFAがどのように売上向上に貢献するのかを解説していきます。
  • 企業の至上命題、それは売上向上

    あらゆる企業にとって、売上向上は至上命題です。前期よりも多くの売上を達成してこそ、さらなる投資が可能となり事業を拡大していくことができます。

    そして、売上向上の核となるのが、既存顧客との取引や新たな顧客の開拓、価格交渉によって売上を生み出す営業部門です。

    「今月の売上目標 1,000万円」 「今期目標 売上対昨年比120%」

    このような目標が、営業部門のフロアに掲げられているという企業も少なくないはず。そして、目標を達成するために今この瞬間にも、営業マネージャーに「もっと頑張れ」と発破をかけられた営業担当がアポ獲得や客先訪問に奔走していることでしょう。

    その反面、目標としている形で売上向上を実現できずに頭を悩ませている企業が多いのも実情です。

    売上向上を実現できないのは、数値を管理できていないことが原因

    「なかなか売上向上を実現できない…」

    その背景には、商談件数や見込件数、成約率といった売上につながるプロセスを数値化できていないという状況が隠れています。多くの企業で、このような数値がブラックボックス化されてしまっているのです。

    「そもそもの獲得リード数が少ない」「商談数が少ない」「顧客ごとの単価が目標値に達していない」など、売上が伸びない原因は多岐に渡ります。これらの原因は、それぞれのプロセスであらかじめ目標を設定した上で実績を数値化し、そのギャップを追い続けていてこそ見出すことが可能です。

    しかし、プロセスを数値化せず、前述したような売上目標を掲げているだけでは、「売上実績が目標に届いていない」という事実しか把握できず、目標達成を阻んでいる原因はわかりません。

    これでは、営業マネージャーが部下に対して明確な指示を出せるはずもなく、「もっと頑張れ」と発破を変えるしかないのも無理ありません。また、各営業も営業マネージャーに対して「頑張っている」ことをアピールするためにアポ獲得のための架電数や商談件数をやみくもに増やそうとします。

    売上向上を実現するには、根性論的な営業活動から抜け出さなければなりません。そのためには、売上だけでなく、売上につながるプロセスも数値化してKPIとして設定し、目標とのギャップを常に追い続ける必要があります。

    では、具体的にどのような数値をKPIとして設定すれば良いのでしょうか?

    「見込管理」段階と「成約」段階の数字しか管理できていない企業が多数…

    売上につながるプロセスの中でKPIとして設定すべき数値としては、例えば次のようなものがあります。

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    ※「201609日経BizGateセミナー_プレゼン資料」10ページより情報転載

    営業効率化が声高に叫ばれるようになった今日、売上のみならず、このような数値をKPIとして設定してその管理に取り組む企業も多くなっています。

    とはいえ、そのほとんどが「見込管理」段階と「成約」段階の数値管理に留まっているのが実情です。当然、このままでは「顧客データの蓄積」や「マーケティングによる引合醸成」、「商談管理」の段階に売上向上を阻む原因が潜んでいても、その事実に気づくことができません。そのため、売上目標を達成するにはこれらの数値も漏れなく管理する必要があります。

    そして、数値管理というと真っ先に思い浮かぶのがExcelです。

    しかし、Excelによる数値管理ではかえって売上が減ってしまう恐れもあります。

    Excelで数値を管理すると、かえって売上が減ってしまう?!

    多くの企業が数値管理の手段としてExcelを採用しています。しかし、前述した数値をすべてExcelで管理することは現実的には困難です。

    すべての営業担当に、営業活動についての数値をExcelでまとめさせて、月次・週次ベースで提出させる。それを、営業マネージャーが取りまとめた上で、個人と営業全体の両面から各KPIの目標値とのギャップを可視化する。

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    想像しただけでも、非常に骨の折れる作業であることは明らか…。 営業マネージャーや各営業担当が、営業戦略の立案や商談といった本来注力すべきコア業務に割くことのできる時間が減ってしまう恐れがあります。

    それは、すなわち売上の機会損失につながります。売上向上を実現するための数値管理は、皮肉なことに売上減少の要因にもなりかねません。

    したがって、売上向上を目指す上ではExcelに代わる数値管理の手段を導入する必要があります。そして、その手段がSFAです。

    SFAなら、最小の工数で徹底した数値管理を実現できる!

    SFAは、顧客情報や営業活動を共有・視覚化し、業務をより効率化するためのシステムです。

    そんなSFAにとって、数値管理は最も得意とするところ。Excelとは異なり、直感的な操作で手間なく簡単に実績数値を登録することができます。そのため、営業担当は商談などのコア業務に専念しつつ、数値の可視化を実現することが可能です。

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    さらに、SFAでは「見込管理」や「成約」といった段階はもちろん、「顧客データの蓄積」や「マーケティングによる引合醸成」、「商談管理」といった段階の数値も自動的に集約して管理することができます。また、売上目標に対して、実績と見込の状況から不足している案件額を自動計算して可視化できるため、目標とのギャップのある箇所を発見して営業活動を改善していくことが可能です。

    「先月は、売上目標に100万円足らなかったな。新規顧客への目標商談件数は25件だったが、実績は10件だった。今月は、新規顧客への商談に力を入れよう」

    このような形で、営業マネージャーは各営業担当に対して数値に基づく具体的な指示を与えられるようになります。

    さらに、SFAでは各営業担当が登録した数値がリアルタイムに共有されるため、営業マネージャーは常に営業活動の状況をチェックできます。Excelによる管理で発生しがちな時間差も生じないため、売上向上に必要な施策をタイムリーに実行していくことが可能です。

    このように、SFAは売上を伸ばすために欠かすことのできない数値管理を、最小の工数で可能とすることによって売上向上に貢献するツールなのです。

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