SFAはこんな営業課題を抱える企業におすすめ!

10 Jun.2019 / SFA

SFAはこんな営業課題を抱える企業におすすめ!

SFA(営業支援システム)おすすめ度 ★★★★★

どこに課題があるのかわからない企業

「このままでは、今月の予算を達成できない。でも、どこに課題があるのかわからない・・・」という企業は、SFA(営業支援システム)を使って課題の所在を明らかにするべきです。

SFAを使えば、たとえば営業パーソンごとに案件数や商談回数、商談内容や受注見込みなどを比較してチェックできます。さまざまな営業情報を多角的に分析することで課題を抽出できれば、然るべき改善策を講じて予算達成へと向かえるはずです。

昔ながらの3K営業から脱却できない企業

「とにかく頑張れ」と言うだけで、営業パーソンの経験・勘・根性に依存している企業は、SFA(営業支援システム)の力を借りたほうがいいでしょう。

個人の経験・勘・根性の、いわゆる「3K営業」で受注を獲得できる時代は、とうの昔に終わりました。今は、ITやデータを活用して戦略的・効率的な営業活動をしないと、売上・利益の拡大は望めません。そのためには、SFAが必須のツールになってきます。

SFAを導入すれば、たとえば「受注見込みの低い案件」だけを抽出して、営業活動をストップするという判断もできます。また、「長期未訪問の案件」だけを抽出して、再アプローチをするという判断もできます。商談の内容や回数、案件の受注見込みや受注見込金額、顧客の業種や規模などでデータをセグメントして、優先順位を判定することも可能です

SFAの活用によって、日々蓄積される営業情報をリアルタイムで集計・分析でき、各営業パーソンにデータに基づいた戦略的な指示を出せるようになります。

リアルタイムで売上を把握できない企業

売上状況をリアルタイムで把握できていない営業部が、予算目標を達成するのは困難です。仮に達成できたとしても、それはまぐれでしかありません。毎月確実に予算目標をクリアしていきたいなら、SFA(営業支援システム)の導入を検討したほうがいいでしょう。

SFAを活用すれば、売上状況をリアルタイムで把握できるようになります。部署全体での売上はもちろん、営業パーソン別、顧客別、商材別など、さまざまな角度から売上を把握でき、常に予算と実績を比較しながら進捗を管理できます

正確な予実管理ができていれば、雲行きが怪しくなりそうなときにも先回りして対策が打てます。不測の事態が生じたときにも、臨機応変にリカバリー策を繰り出すことができるはずです。

SFA(営業支援システム)おすすめ度 ★★★★

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営業部門内でナレッジを共有できていない企業

各営業パーソンが案件情報や商談情報を個別に管理していては、営業部門全体での業績アップは難しいものがあります。最近、失注した案件を振り返ってみてください。もしその案件にTOP営業パーソンの提案スキルや交渉ノウハウを活かせていたら、受注できた可能性がありませんか?

トップセールスマンばかりを集めることはできませんが、一部の優秀な営業パーソンが有するナレッジを共有することで、営業組織全体を底上げすることは不可能ではありません。そして、その大きな助けになるのがSFA(営業支援システム)です。

SFAを導入すれば、成功事例や効果的な営業プロセス、提案資料などをすぐに参照できるようになります。ナレッジが蓄積していけば、ベスト・プラクティスの抽出や勝ちパターンの再現も容易になり、結果として営業スキルの標準化・レベルアップにつながっていきます。

営業部門内で顧客情報を共有できていない企業

顧客情報が属人的に管理されていると、さまざまな弊害をもたらします。その一つが、営業担当の不在時に、顧客からの問い合わせに適切な対応ができないこと。これは、場合によっては機会損失につながる可能性もあります。加えて、営業担当が異動・退職する際、引き継ぎの不備からトラブルに発展しやすいというリスクもあります。

「外出しているのだから仕方ない」「辞めたスタッフの担当顧客のことは知らない」ではなく、本人不在時にも本人と同レベルの対応ができる体制を構築すべきであり、それができるのがSFA(営業支援システム)です。

SFAのメリットは、顧客情報を一元管理&見える化できること。誰が見ても、ひと目で顧客の基本情報や現在のステータスを把握できるようになります。また、営業パーソンの異動・退職にともなって既存顧客が離れてしまうリスクも軽減できます。加えて、個人ではなく組織で顧客をサポートできるため、顧客満足度の向上にもつながります。

エクセルでの営業管理に不満を感じている企業

予実管理表や案件管理表をエクセルで作成・管理している企業は少なくありません。エクセルで問題なく運用できていればいいのですが、実際は「入力が面倒くさい」「入力ミスが多い」「処理が遅い」といった不満を抱えているケースが多いようです。

管理表への入力が遅れると、リアルタイムでの状況把握が難しくなります。また、入力データにミスがあると、精度の高い分析ができなくなります。そうなると、予算と実績のギャップを埋めるために最適な対策を講じることができません。

SFA(営業支援システム)を導入すれば、上述のような悪循環に陥る心配はありません。正確な入力を補助する機能もありますし、1回のデータ入力で横断的に反映されるため入力漏れも起きにくいです。営業マネージャーは、正確な分析に基づき、的確なジャッジを下すことができるようになります。

SFA(営業支援システム)おすすめ度 ★★★

非コアな事務負担が大きい企業

営業日報・週報の作成やワークフローの申請・承認、複数のエクセルファイルへの入力など、必要な業務ではあるものの、負担に感じている営業パーソンは多いものです。

非コアな業務はできるだけスリム化したいものですが、それを支援してくれるのがSFA(営業支援システム)です。SFAを導入すれば、日報・週報などの報告業務はシンプルな入力で完了しますし、ワークフローの申請・承認もオンラインで簡単に進められます。また、一つのデータ入力が横断的に反映されるため、いくつもエクセルを開いて同じデータを入力する必要はなくなります。

クラウド型のSFAなら、上記のような業務をすべてスマホ・タブレットでできます。外出先での空き時間で非コアな業務を処理できるため、夜遅く、わざわざオフィスに戻ってエクセルを編集して、印刷して・・・といった非効率な作業はなくなります。SFAの活用によって捻出した時間を営業活動に注げば、業績アップも見込めるでしょう。

教育コストが膨らんでいる企業

手塩をかけて教育しても、期待どおりに育たない・・・という悩みを抱えている営業マネージャーは多いでしょう。新人営業が短期間で戦力になってくれないと、教育コストはかさんでいくばかりです。

教育コストの削減に役立つのがSFA(営業支援システム)です。社内の営業ナレッジがSFAに蓄積されていれば、上司がレクチャーの時間を設けなくても、新人営業は自ら学び、自ら成長していくことができます。

まとめ

SFA(営業支援システム)の目的は、売上・利益の向上です。そうである以上、すべての企業に必要なツールであると言えますが、特に、上述した課題に多く当てはまる企業は、ぜひSFAの導入をご検討ください。

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