何のためのSFA?導入効果とメリットを解説!

18 July.2019 / SFA

何のためのSFA?導入効果とメリットを解説!

SFA(営業支援システム)は、多彩な機能で営業活動を支援してくれるシステムです。企業がSFAを導入するメリットは大きく分けると、「営業活動を見える化できること」「営業活動を標準化できること」「営業活動を効率化できること」の3つです。

本記事では、それぞれのメリットをさらに具体的に解説していきます。SFAを導入・活用することで、営業が、そして企業がどう変わるのかをイメージしていただければと思います。

SFA導入で売上が上がった企業と上がっていない企業の違いとは

SFA導入で売上が上がった企業と
上がっていない企業の違いとは?

SFA導入で売上が上がった企業と上がっていない企業の違いとは?

2021年に実施した調査から、「SFA導入で売上が上がった企業」と「SFA導入で売上が上がっていない企業」の差を比べて分析しました。ぜひご活用ください。

SFA(営業支援システム)のメリット01:
営業活動を見える化できる

SFA(営業支援システム)のメリットの1つが、「営業活動を見える化できること」です。営業活動が可視化されることで、どんな変化が起きるのか見ていきましょう。

常に最適な営業戦略を立てられる!

SFA(営業支援システム)の導入によって営業活動が可視化されることで、顧客情報や営業の進捗など、日々の営業状況をリアルタイムで把握できます。営業マネージャーが見込顧客の情報や営業フェーズ、提案内容などをチェックすれば、常に的確なアドバイスができるようになります。

また、個人単位・部署単位でいつでも売上状況・売上予測を確認できるため、臨機応変にチーム編成を変えたり、注力案件の優先順位を変えたりと、より戦略的に目標達成を目指せます。

営業プロセス上の課題を見つけやすい!

SFA(営業支援システム)を使えば、営業パーソンのプロセス・行動を見える化できます。営業マネージャーが営業プロセスをチェックすることで、たとえば営業パーソンがつまずいたポイントや、失注に至った原因を特定しやすくなります。営業プロセス上の課題が見えるようになれば、改善への近道になりますし、最適な営業プロセスを構築することにもつながっていきます。

イレギュラーに気付きやすい!

SFA(営業支援システム)の導入によって営業活動が可視化されることで、イレギュラーな事象を発見しやすくなります。たとえば、3ヶ月動いていない停滞案件がある、大幅な値引きをしている案件がある、受注見込ランクがAからCに変更された案件があるなど。

営業マネージャーが早期にイレギュラーに気付くことができれば、迅速に原因を分析して改善を図ることができ、影響を最小限に抑えられます

データの分析がしやすい!

SFA(営業支援システム)の導入によって営業活動が可視化されることで、データの分析が容易にできるようになります。SFAでは、営業担当別、商材別、案件別、チーム別、業種別など様々な角度からデータを集計・分析できます。いま必要なデータをグラフや表組みなどの見やすい形で表示できるため比較・分析がしやすく、的確かつタイムリーな営業判断・経営判断ができるようになります。

一瞬でレポートを作成できる!

営業会議では報告資料が欠かせませんが、SFA(営業支援システム)を使えば簡単に必要なレポートを出力できます。また、SFAは定型フォームへの入力が多く、入力ミスがあるとアラートが出るため、数値の正確性も担保されます。

会議前に各営業パーソンに最新情報をヒアリングしてエクセルを編集して、できたグラフをパワポに貼って・・・といった非効率な作業からは解放されるでしょう。

スムーズに引き継ぎできる!

営業パーソンがそれぞれで顧客情報を管理している企業もありますが、異動・退職にともなう引き継ぎの不備からトラブルに発展するケースが少なくありません。

SFA(営業支援システム)を使っていれば、部署全体で顧客情報を管理でき、営業パーソンの退職・異動・担当変更があっても、SFAを確認するだけで引き継ぎができます。新担当は、前任者が入力した顧客情報や商談情報をスムーズ引き継ぐことができ、最初から確実な顧客対応ができます。

SFA(営業支援システム)のメリット02:
営業活動を標準化できる

SFA(営業支援システム)のメリットの1つが、「営業活動を標準化できること」です。営業活動が標準化されることの効果を、もう少し詳しく見ていきましょう。

情報資産の流出を防げる!

個々の営業パーソンが営業活動の過程で得た顧客情報や成功事例、人脈などは、企業にとって貴重な資産になるものです。このような情報資産が社内の各所に点在している企業は多くありますが、営業パーソンの異動・退職によって失われてしまうケースが大半のようです。

SFA(営業支援システム)を使うことで、社内に点在する情報資産を集約・整理して、誰でも簡単にアクセスできるようになります。情報資産の流出を防げるだけでなく、部署全体・会社全体のレベルアップや業務効率化にもつながります

ナレッジを蓄積できる!

SFA(営業支援システム)で案件情報や商談情報を管理していくことで、自然と営業ナレッジが蓄積されていきます。たとえば、過去の事例からは類似した案件に臨む際のヒントを得ることができ、より的確なアプローチが可能になります。

また、ベスト・プラクティス(もっとも有効な営業手法)を抽出することも可能。たとえば、受注に至った全案件のデータを分析すれば、そこから成功法則を見いだすことができます。その結果、各営業パーソンのスキル向上、ひいては営業部門全体の業績アップにつながっていくでしょう。

教育コストを削減できる!

営業部門に限った話ではありませんが、新人教育は営業マネージャー・上司にとって大きな負担になります。思ったように育ってくれないと、教育コストはかさんでいく一方です。

SFA(営業支援システム)の導入によって、ナレッジの蓄積やベスト・プラクティスの共有ができていれば、上司が時間を割かずとも、新人営業はSFAから営業ノウハウを吸収できます。これにより、隠れたコストである教育コストの削減につながります。

SFA(営業支援システム)のメリット03:
営業活動を効率化できる

SFA(営業支援システム)のメリットの1つが、「営業活動を効率化できること」です。営業活動が効率化される要素を、もう少し詳しく見ていきましょう。

日報・週報をすぐにチェックできる!

SFA(営業支援システム)には、営業日報・週報を作成する機能があります。エクセルなどよりも操作が簡単なので、時間をかけずに日報・週報を作成できます。SFAで作成した日報・週報はそのままSFA上で共有できるため、メールに添付したり印刷したりといった手間もかかりません。営業マネージャーは、すぐに日報・週報を確認でき、タイムリーなフィードバックができます。

外出先でも仕事ができる!

クラウド型のSFA(営業支援システム)なら、スマホやタブレットからも操作ができます。たとえば、上述した日報・週報も移動中にスマホで作成・送信が可能。スケジュール管理やワークフローなどもスマホ・タブレット上でできるので、業務報告や情報共有の手間を大幅に削減できます。

営業マネージャーは、いつでもどこでも部下からの報告を確認したり、ワークフローを承認したりでき、円滑なコミュニケーションが実現します。

営業パーソンから見たSFA(営業支援システム)のメリット

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ここまでは、主に営業マネージャーから見たSFA(営業支援システム)のメリットを解説してきましたが、以下では、営業パーソンから見たSFAのメリットにも触れておきます。管理職のメリットと表裏一体のところもありますが、現場目線でのメリットもしっかり押さえておきましょう。

蓄積されたノウハウを活用できる!

SFA(営業支援システム)で、過去の成功事例や先輩の行動プロセスを確認することでノウハウを吸収でき、自らの営業スキルを効率的に伸ばすことができます。たとえば、中途入社の新人営業でも、SFAを見れば「どう動いたら効果的なのか」を自分で判断できるため、早期に成果をあげることができるでしょう。

営業マネージャーとのコミュニケーションが密になる!

SFA(営業支援システム)に情報を入力することで、それを確認した営業マネージャーから的確なアドバイスをもらえます。SFAを通して上司と密なコミュニケーションを図ることで、営業マネージャーと営業パーソンが常に一体感をもって営業活動を進めることができます。

無駄を省き、時間を有効に使える!

SFA(営業支援システム)には、業務効率化を実現するさまざまな機能があります。たとえば、日報や週報はSFA上の簡単な操作で作成から共有までスムーズに完了します。クラウド型のSFAならスマホ・タブレットでも使えるため、オフィスに戻ることなく外出先・出張先からでも仕事ができ、時間や手間を大幅に削減できます。

また、データやファイルの検索性に優れているため、参照したいデータや資料にすばやくアクセスできます。

SFAの便利機能で無駄な時間を省くことができれば、新規顧客の開拓など、本来の営業活動に時間を割けるようになります。

まとめ

このようにSFA(営業支援システム)のメリットはさまざまですが、一つの捉え方として「選択・集中によって戦略的な営業スタイルを確立できるシステム」だと説明することもできます。

個人の経験・勘・根性を否定するわけではありませんが、これだけITが発展し、ビッグデータの活用が叫ばれる今、属人的な営業スタイルは時代遅れだと言わざるを得ません。営業の体質を根本から変えたいなら、選択肢は「SFA導入」の一択ではないでしょうか。

SFA導入で売上が上がった企業と上がっていない企業の違いとは

SFA導入で売上が上がった企業と
上がっていない企業の違いとは?

SFA導入で売上が上がった企業と上がっていない企業の違いとは?

2021年に実施した調査から、「SFA導入で売上が上がった企業」と「SFA導入で売上が上がっていない企業」の差を比べて分析しました。ぜひご活用ください。

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